Slim onderhandelen, dat doe je zo!
U hebt eerder al geleerd hoe u mental aikido toe kunt passen (zie Slim communiceren doet u zo!). Een stijl die uw communicatie met anderen erg kan bevorderen. Toch wil dit niet zeggen dat dit altijd de beste stijl is. U dient te weten wat u precies wilt bereiken en u kunt daar dan vervolgens uw tactiek en houding op aanpassen. In dit artikel leert u welke stijl bij welke situatie past en het daagt u uit het direct toe te passen in uw praktijk!
U een gewoontedier? Realiseer u dat mensen gewoontedieren zijn en dat ook u uw omgeving "getraind" hebt om op een bepaalde manier op u te reageren. U ziet dit heel duidelijk terug bij conflicten tussen mensen. De eerste 7 maanden is alles geweldig. Toch komt er een moment dat u uw eerste ruzie samen hebt. Let op: het patroon wat dan ontstaat is bij de meeste mensen het patroon voor het leven. Men traint elkaar in een bepaald gedrag en als men ouder wordt dan wordt dit steeds meer versterkt. Nu is mijn advies aan u: varieer! Uw brein vindt dit sowieso geweldig en u wordt er een meer compleet mens van die verschillende tactieken kan inzetten om zijn doel te bereiken.
Onderhandelen is een vorm van communiceren waar soms andere wetten gelden. We hebben geleerd om als mens sociaal te zijn. Als ik u vraag om op te schrijven wat de kenmerken zijn van een modelburger, dan komt u waarschijnlijk met zaken als: respectvol, integer, loyaal, sociaal, begripvol, empathie en maatschappelijk bewust. Als mens prachtig maar bij sommige onderhandelingen niet handig. Deze zullen u juist meer belemmeren het maximale uit een situatie te halen. U dient dus uw stijl af te stemmen op uw doelstelling. Wat wilt u concreet bereiken en welke stijl en strategie zet je dan in.
Vijf onderhandelingsstijlen
Er zijn globaal 5 typen onderhandelingsstijlen te onderscheiden. De 100% win-win houding (=onderhandelen), De 50-50% win-win houding (=compromis), De win-lose houding (=vechten), de lose-win houding (=vermijden), de lose–lose houding (exploderen). De laatste houding lose-lose houding gebruikt u als u niet wilt dat de ander zijn doel bereikt en u bereid bent uw eigen doelstellingen daarvoor op te offeren. Deze vorm ziet men vaak bij echtscheidingen ontstaan of mensen met relatie/ zakelijke relatieproblemen. De communicatie is dan inmiddels zo verhard dat men non-verbaal en verbaal de ander als de vijand ziet. Binnen onderhandelen met relaties is er dit eentje die niet aan te raden is.
De overige vier hebben alle een doel en een specifiek soort uitkomst. Bij een 100% win-win houding mag geen enkele scheuring in de relaties ontstaan. Dit betekent dat u 100% moet luisteren, samenvatten en begrip tonen voor wat de ander zegt en veel vragen stellen. Totdat u weet waar elkaars overeenkomsten liggen en de zaken waar u nog een oplossing voor dient te vinden. U gaat net zo lang door met communiceren totdat je er samen uit bent.
De 50% win-win houding is bij de meeste mensen de favoriet. Uw doel is er samen uit te komen maar u bent bereid bepaalde zaken uit te wisselen en andere zaken absoluut niet. Uw gesprekspartner heeft ook precies dit voor ogen. Op een gegeven moment willigen beide partijen wat zaken in om er samen uit te komen. Dit gebeurt ook geregeld onterecht. Men wil gezien de tijd dan snel tot elkaar komen terwijl geheel onderhandelen soms toch beter is.
De vechthouding neemt u aan als u 100% zeker weet dat u gelijk hebt en dat u het volste recht hebt om te conflicteren. Realiseer u dat dit niet de meest prettige stijl is voor beide partijen maar wel een die duidelijkheid in de communicatie kan scheppen. Speel hierbij nooit op de man enkel op het gedrag dat men vertoont waar u het niet mee eens bent.
De lose-win houding past u toe op het moment dat u onvoldoende informatie hebt om de onderhandeling goed aan te gaan. Ook als "op uw strepen staan" zorgt dat de situatie onnodig slechter wordt, terwijl u op korte termijn wel verder moet, is het raadzaam uw verlies even te nemen. Sommige mensen slaan onder druk emotioneel op tilt slaat waardoor communiceren niet meer mogelijk is. In dat geval is vermijden ook een prima tactiek. Win-win communiceren
Bij een relatie tussen mensen bestaat meestal een gezonde balans tussen geven en nemen. Er moeten zaken gebeuren om goed samen te werken. Bij relaties waar deze balans goed is begrijpt men dat als de ene iets verzorgt, de ander een ander deel van de taak op zich neemt. 100% win-win communiceren leidt uiteindelijk voor langdurige relaties tot het beste resultaat. De andere technieken hebben allemaal hun nut in een speciale situatie. (lose-win is bij barteren bijvoorbeeld heel slim). Toch kan het voorkomen dat de balans er even niet is. We zijn tenslotte allemaal mensen. Er zijn altijd redenen waarom een van de mensen even wat minder goed in zijn vel zit: De tv-serie Friends is gestopt, de hele week staan er al lange files, de kinderen slapen even minder goed, de vrouw is ongesteld, men heeft ruzie met een collega. Op zulke momenten kan de balans even een andere kant opslaan, waardoor het handig wordt als enerzijds de verantwoordelijke persoon zich snel kan herstellen en anderzijds de omgeving als team wat zaken opvangt. Zolang dit later maar weer in balans wordt gebracht is er niets aan de hand. In goede relaties communiceert men over dit soort zaken. Men heeft het bewustzijn dat geven en nemen in balans dient te zijn.
Slim onderhandelen
Ga na welke topic er met uw omgeving nog "openstaat" en plan hier een gesprek voor in. Bepaal vooraf wat uw doel is. Wat wilt u precies uit het gesprek halen. Leg in het gesprek de nadruk op actief luisteren en veel open vragen stellen. Als u voldoende informatie hebt, sluit dan aan met uw eigen wens. Zoek vooral naar de gemeenschappelijke overeenkomsten en probeer voor de verschillen een oplossing te vinden waar u beiden tevreden over bent.
Over de auteur:
Wout Plevier
Coach, Trainer, Spreker l Persoonlijke Effectiviteit l Teamsucces l Versneld Leren en Lezen
info@woutplevier.nl
W 073 52 2 5656
https://woutplevier.nl
SLiM! Training, inspirerende spreekshows en topcoaching voor meer persoonlijke grip in werk. Inspiratie en DOE trainingen met 100% rendement voor managers, teams en werkende professionals.
Over de auteur:
